 |
Ако ще си говорим за бизнес в Англия напоследък, то човекът е ясен - Деси Колева
Автор :
Евгений Кайдъмов, БГ БЕН |
|
Първият си бизнес Деси Колева подхваща в България на 8 годишна възраст. Днес тя е сред финалистите на престижната награда за „Бизнес персона на годината на Средна Англия (Midlands)”. Само преди 3 години ,тя закупува една фалирала фабрика и я превръща в днешната “Food Trade International” (www.berlitos.com) - производител на изделия от пилешко и свинско месо с дълъг списък бизнес клиенти и носител на куп признания и награди на регионално и национално ниво. А наред с всичко - и първата българска месопреработвателна фабрика на Острова. В тази статия определено ще дадем почивен ден на скромността.
Деси Колева пред БГ БЕН
Food Trade International - българската бизнес гордост на Средна Англия
 Фабриката на Food Trade International се намира в една от най-бедните зони на Дъдли, на 10 мили северозападно от Бирмингам. През първата година, след като Деси я поема, тя прави оборот от около £400 000. Днес фабриката има годишен оборот от £1 млн. и собствена гама продукти – Mr Grill, Madara, Berlitos, Serene, Salamino и Beer Stix Bonbons. Фабриката побеждава Marks and Spencer’s, Sainsbury’s, Tesco и Ocado, в наградите Food Industry Awards на списанието Food Management Today, чиито съдия бе известният телевизионен мастършеф Джон Тороуд. Продуктът Rio Pacific Roasted Chicken Drumsticks на Food Trade International бе определен като препоръчан в категорията „най-добър продукт от птиче месо” и достигна до финала в категорията „най-добър замразен продукт”.
Фабриката е носител на следните отличия:
1. Финалист в категорията „производител на годината” за 2018 на Midlands Business Awards.
2. Финалист в категорията „най-добър замразен продукт” на Food Industry Awards
3. Препоръчан продукт в категорията „най-добър продукт от птиче месо” на Food Industry Awards
|
- Сега, във Food Trade International имаме назначени на длъжност 18 души, от които 60-65% са българи. Останалите са с британско гражданство, но са по произход индийци, пакистанци и поляци.
Започнахме преговорите по закупуването на фабриката през 2013 г. и я взехме на следващата година от фалирал британски бизнес за производство на бекон. През цялата 2014 г. я екипирахме и тествахме производствения процес.
Основната част на днешното ни производството е от пилешки и свински продукти. Пилешките продукти са от всякакъв вид и разфасовки - печени, на грил, мариновани по моя рецепта и т.н.
През тази година сме финалисти в престижната класация за „Производител на годината” в един от най-големите райони в Англия като площ и население - West Midlands (Западна Средна Англия).
За последните 2 години пък се преборихме с конкуренцията на вериги като Marks and Spencer’s и Sainsbury’s за отличията на Food Industry Awards в категориите „Най-добър продукт на годината” и „Най-препоръчван продукт на годината”.
Бързам да кажа, че наградите за продуктова линия не се печелят никак лесно. Бяхме обстойно интервюирани, гледаха под лупа мострите на продуктите ни, техните спецификации (произход на суровината, начин на производство и др.), на кого ги продаваме и т.н. Постоянно ни отсяваха през нови и нови критерии, за да стигнем до номиниране, после до финалите на West Midlands, после до националните финали, а накрая да победим.
Критиците сядаха пред чиниите, като в ТВ състезание и започваха да сверяват с дълги списъци пред тях структурата, вкусът, пакетирането, миризмата, цветът и др. Ако бяхме посочили, че продуктът ни се пече във фурната за 5 минути и ако той не станеше перфектен точно за 5 минути, а за 5 минути и 5 секунди - отпадахме във всеки момент.
|
Закупувате британски бизнес, занимавал се с производство на бекон и правите завой към пилешкото месо. И това - в държавата на бекона ...
- В Англия се яде повече пилешко, отколкото свинско. Първо, пилешкото месо е универсално, защото се възприема от всички националности и религии. Не всеки яде свинско или телешко поради едно или друго съображение. Заложете на пилешкото месо и няма да сбъркате. То има същите протеини, не повишава холестерола, по-крехко е, по-бързо се храносмила от другите меса и присъства в повечето съвети за здравословно хранене.
В британските медии през последните години постоянно бият тревога за високото ниво на антибиотици в пилешкото месо и за това, че голям процент от него носи бактерията на салмонелата
- Не се притеснявам от медийни кампании, защото ние имаме много стриктни изисквания. Лично аз правя всеки месец внезапни проверки на доставчиците ни. Нашите пилешки и свински меса трябва задължително да имат red tractor (сертификат за произход и качество), BRC, а фермата-доставчик трябва да е с дълга и авторитетна история. Тя не може да е такава, която която току-що е излязла на пазара. Наред с това, подлагаме всяка доставка на задължителна серия от микробиологични тестове.
Така че, спокойни сме. Зад всяко пиле, стигнало до крайния потребител, стои тежък и упорит труд.
Самата аз не бих продавала продукт, който няма да изям или пък да дам на детето си. Продуктите ни са много чисти и единственият консервант в тях е солта, защото продукцията ни е предимно замразена и ноу-хау технологията която използваме й дава необходимия срок на годност. Този подход е винаги за предпочитане вместо да поддържаме с множество презервативи изкуствено дълъг живота на един продукт.
Как изпробвахте вкуса на британския пазар и намерихте своята ниша в него?
- Направихме 2 поредни участия със самостоятелен щанд на Международния панаир на храната в Бирмингам. Там имаше над 60 щанда от най-различни държави и континенти и над 250 000 посетители. Спомням си, че за второто ни участие, през 2010 г. имаше и статия в БГ БЕН.
Много хора дойдоха на щанда ни на Victoria Squareв центъра на Бирмингам, където предлагахме гама пилешки разфасовки – обезкостени, мариновани и полуготови, както и специално разработени продукти за скара. Впоследствие, три от идеите ни се превърнаха в успешна част от днешното ни производство - пилешки наденички с кашкавал, с грах и зеленчуци и spicy наденички с чили.
В момента продавате на много клиенти, но какви бяха първите стъпки по намирането им?
- Своите клиенти намерихме и задържахме с много упоритост и денонощна работа. Избрахме си нишата, насочихме се към клиенти, с които искахме да работим и съвсем директно обсъдихме с тях какъв продукт търсят и биха желали да им направим.
Разузнахме много внимателно какви са причините за провалите на конкурентите ни. Примерно, имаме интерес да доставяме продукция на голф клуб, с който преди е работил друг доставчик. Къде бе сбъркал той?
Що за клиент е британецът?
- Британците винаги са били отворени към света и не мисля, че в бизнеса с тях има нещо особено специфично. Универсално правило е да си направиш правилна презентация на продукта или услугата, която предлагаш. Каквото и да предлагаш, трябва да имаш Unique Selling Point (уникалната за твоя продукт продажна гледна точка), за да разберат защо си по-различен. Няма бизнес, който да не се отличава. Може да има 1001 счетоводни компании, но счетоводителите в тях не са едни и същи. Те се различават като опит, култура за работа с клиента и т.н. Всеки един бизнес тук може да предложи уникална оферта, за разлика от България, където в много от случаите има монопол.
А иначе, като клиент, британецът особено много държи на постоянството и предвидимостта. Когато правим пилешко месо по рецепта, продуктът винаги трябва да излиза един и същ. В България при някои производители не се държи на постоянството. Могат да ти сервират кроасан, който веднъж ще е хубав, ще ти се топи в устата, на следващия ден ще е по-твърд и по-сух, после пък опаковката му ще бъде различна на цвят и т.н. Затова и доста български производители не могат да излязат на световния пазар.
А какви са офисните правила за комуникация на Острова?
Пропуснатото повикване задължително трябва да се върне в рамките на същия ден и трябва да се комуникира на езика на учтивостта, независимо какво е настроението ти в момента.
Комуникацията трябва да бъде осъществена на всяка цена и да се реагира с внимание на всеки сигнал. Един наш клиент, който е голям дистрибутор на Tex-Mex храни в Англия, наскоро ни разправи следното. Продавач му се обажда в 21.00 часа вечерта и казва, че сиренето тип „халуми”, което е закупил от него не се пече и се налага да върнат цялата стока. Британката-дистрибуторка веднага пали колата, пътува два часа до клиента, стига в 23.00 часа, точно преди да затворят и се оказва, че готвачът, който започнал на смяна, забравил да включи грила.
Това имам предвид. В 21.00 часа, в България никой от пласмента няма да ти вдигне телефона или пък директно ще те пратят „да си гледаш работата“.
Деси и известният TV мастършеф - Джон Тороуд
Коя е най-сериозната грешка, която може да се допусне в бизнеса?
- Да се наемат грешните хора. Подборът на правилния персонал понякога може да се окаже голямата лотария за всеки бизнес. Критерият, по който лично аз избирам нашите служители, е не само да имат желание да работят, но и постоянно да научават нещо и да се развиват. Когато дойде някой на интервю в моя офис, това интервю е по-скоро разговор, в който се стремя да разбера не само какво му е на ума, но и на сърцето, дали иска да се учи и каква перспектива носи в себе си. Разговорът ни е съвсем честен и не залагам в него капани. Единствените ни капани тук са тези за мишки, което е задължително. И все пак ... да отбележа че в тези капани досега не сме намирали мишки. Със залагането им се занимава професионална регистрирана фирма, която сме назначили.
Да приключим с въпрос за месото. Вашият бърз наръчник за разпознаването на качественото месо на щанда пред нас ?
- Разчитайте на вашите сетива, те не лъжат. Миризмата е най-бързият начин да се разбере дали месото е добро или не. Всеки вид месо (телешко, свинско и т.н.) мирише по различен начин и всеки от нас може да се ориентира сравнително успешно за това. Така че, купувайте си по възможност месо от щанда за прясно месо, където можете да го помиришете. Цветът е друг показател. Загниващите меса претърпяват промяна в цвета, стават по-бледи и имат различни участъци на оцветявания. Текстурата (структурата) на месото също не лъже. Когато на дадено месо пада качеството, то започва да лепне, става по-меко, мускулът му отслабва и става лепкав, мазен и слузест на допир. Месото е тъкан и тази тъкан е мускул, която трябва да има структура на мускул. Ако единственото месо, което се предлага наоколо, е в опаковка, ами ... спокойно можете да го понатиснете през опаковката.
На Фейсбук страничката ни има интересни публикации, с които можете да се запознаете. Наскоро даже споделихме и видео за тестване на кисело мляко.
 Управител на Food Trade International Ltd- първата българска фабрика за преработка на месо в UK, част от Berlitos Group (www.berlitos.com)
Директор на счетоводната компания Adapt Accountancy, (www.adaptaccountancy.co.uk) която е носител на множество отличия, сред които „Accountancy of the Year and Best for Annual Accounts Preparation – Midlands” за 2015 г.
Днес Adapt Accountancy има партньорски и бизнес офиси в 44 страни по света.
Финалист за 2018 в следните бизнес категории:
1. Midlands Business Awards в категория „Бизнес лице на 2018”
2. Black Country Asian Business Awards в категория „Бизнес лице на годината”
3. Black Country Asian Business Awards в категория „Бизнес дама на годината”
___________________________________________________________
В бизнеса проходих на около 8 години
През 90-те, общо взето, всички от семейството ми бяха съкратени и трябваше да се издържаме с малката заплата на един човек - път, по който предполагам, че много семейства са минали през онези години. Но финансовата нестабилност пък прави хората по-идейни.
***
Идеята беше: имам баба, тя може да плете, така че ... Започнах да купувам различни материали на баба ми, тя пък започна да плете. Видях, че й е скучно и извиках още 3-4 баби, които се превърнаха в нещо като социален клуб, на който му се плащаше в кафе „Инка” и чай, но си получаваха и заплащане. Носех моделите в училище, те се харесваха на съученицитеми и започнах да имгипродавам. Послепък се плетешепродукция за технипознати.
***
Още като невръстна бизнес дама, развих едно такова правило - да стоя далеч от конкуренцията. Не исках да се конкурирам с някого, а просто да правя нещата по-различно и по-добре. Всеки модел си го разработвах сама, като в минибутик и той си беше уникален. Идеята бе закупена от фирма, която се занимаваше с преработка на вълна и в един момент идеята прерасна в щанд, който пък прерасна в магазин и подобни модели на магазини. А след това станах тийнейджърка и наблегнах повече на образованието, спорта и социалните контакти.
В UK не дойдох да имигрирам, а да проучвам
Нямах намерение да се застоявам в Англия. Исках да видя отблизо организацията на производствения им процес, за да внеса този модел в България и да помогна на българския бизнес да изпъкне на световно равнище.
Исках да си отговоря сама на въпроса защо англичаните са по-напред икономически от българите и какво ги прави толкова успешни бизнесмени.
17 години по-късно, вече може би имам своите отговори
Според мен, британците са толкова успешни като бизнес, защото имат невероятна култура на обслужване (customer service). Тукашните бизнеси си знаят, че сънародниците им са сред най-оплакващите се клиенти в света и затова толкова залагат на вниманието към крайния потребител.
***
Един бизнес партньор дойде от България и поиска да опита класическа телешка пържола в Англия. Отидохме на добър steakhouse ресторант. Сервитьорката го попита как да му направят пържолата – сурова, полуизпечена или изпечена. Той си я поръча полусурова, което е най-трудният твариант за приготвяне. Пържолата дойде, обаче не беше по вкуса, идваше му малко суха, защото бе по-изпечена, отколкото трябваше. Казах, че няма проблем да я сменим, а той отказа, защото беше видял цените. Извикахме сервитьорката, тя три пъти се извини и веднага заяви, че ще донесе нова пържола. Обяснихме как я искаме, тя бе доставена в перфектен вид и вкус, а накрая като дойде сметката, не бе включена в нея. Попитахме сервитьорката за това и тя потвърди, че пържолата е дадена като подарък от заведението, защото първият път са се провалили и защото предпочитат да спечелят клиент, вместо да го загубят.
***
Последният път, когато си бях в България си поръчахме едни пържени картофи, които бяха много изгорени и се наложи да ги върнем. Сервитьорът просто ги даде на съседната маса, която също чакаше за пържени картофи. Нямаше извнинение само лицева гримаса.
***
Когато британецът тръгне да прави бизнес, той го прави изцяло легитимен, за да може да ползва от най-изгодните кредити, отстъпки, оферти и проучвания и всичко да става без излишни проблеми или маневриране. Тази стриктна бизнес политика е присъща и на други нации, но специално британците държат на това ако ще правят нещо да го правят по правилния начин.
***
Тук не се вземат при бързани решения. Когато една фабрика тръгва да прави нов продукт, това става след серии от тестове и предварителни проучвания дали ще се хареса на хората. Търси се нишата, където удобно може да се интегрират даден продукт или услуга, а не се казва: „Давай от утре да правим бизнес!”
***
Може би най-важното тук е, че системата за бизнес е максимално улеснена и го няма онзи стрес, най-вече по линия на държавните учреждения и бюрокрация. Система, от която България има страшна нужда! Данъчните инспектори, които често са ни посещавали, идват да помогнат на бизнеса и да те научат да правиш нещата правилно. Те не искат да ти гледат провала, а да коригират насоката. От тукашното ХЕИ (Environmental Health Office) инспекторите идват за да ти покажат и дадат насоки какво трябва да направиш, за да произвеждаш безопасна храна. Докато в България, идват, глобяват те без да има защо или те затварят, ако им се опълчиш за нередното глобяване, след което ти запорират бизнес сметките. Оправяй се. А британецът вижда, че е по-добре да плащаш 20% данък, вместо да те затворят и държавата да не получи никакъв данък от теб.
Интервюто е публикувано в БГ БЕН на 23.02.2018 г.
|
|
|
|
